孔明曰：“自董卓造逆以來，天下豪杰并起。曹操勢不及袁紹，而竟能克紹者，非惟天時，抑亦人謀也。今操已擁百萬之眾，挾天子以令諸侯，此誠不可與爭鋒。孫權據有江東，已歷三世，國險而民附，此可用為援而不可圖也。荊州北據漢、沔，利盡南海，東連吳會，西通巴、蜀，此用武之地，非其主不能守；是殆天所以資將軍，將軍豈有意乎？益州險塞，沃野千里，天府之國，高祖因之以成帝業；今劉璋暗弱，民殷國富，而不知存恤，智能之士，思得明君。將軍既帝室之胄，信義著于四海，總攬英雄，思賢如渴，若跨有荊、益，保其巖阻，西和諸戎，南撫彝、越，外結孫權，內修政理；待天下有變，則命一上將將荊州之兵以向宛、洛，將軍身率益州之眾以出秦川，百姓有不簞食壺漿以迎將軍者乎？誠如是，則大業可成，漢室可興矣。此亮所以為將軍謀者也。惟將軍圖之�！毖粤T，命童子取出畫一軸，掛于中堂，指謂玄德曰：“此西川五十四州之圖也。將軍欲成霸業，北讓曹操占天時，南讓孫權占地利，將軍可占人和。先取荊州為家，后即取西川建基業，以成鼎足之勢，然后可圖中原也�！�
這個故事所包含的管理思想，與現代的S.M.A.R.T理論不謀而合。
S.M.A.R.T理論指的是我們在制定目標是，要遵守的一些基本原則。
S.M.A.R.T實際上是Specific（特殊性）、Measurable（可測量性）、Achievable（可實現性）、Realistic（現實性）、Time-based（時間基礎）幾個單詞的縮寫。
特殊性：簡而言之，就是對實現目標有關鍵性影響的因素。
要實現“三分天下”，關鍵因素是什么呢？“外結孫權，內修政理”，孔明在制定“三分天下”的目標時，就明確指出了這兩個關鍵因素的影響。
我們在制定ERP實施目標時，也要遵守“特殊性”這個規則。如：我們在制定ERP實施目標時，不能簡單的說“提高存貨率”就算了，而應該體現其具體的影響因素；我們應該這樣指定目標：“通過ERP的庫存報警特性來降低庫存，從而提高存貨周轉率”。這才更具有操作性。
可測量性是過程預測的一部分，它應該能夠非常明確地顯示目標可以達到。若目標制定者對自己指定的目標是否可以達到表示懷疑，那其他成員更加會懷疑目標的可信性了。
項目經理在制定ERP實施目標的是時候，要有一個明確的尺寸。如“通過ERP的應首帳款管理，我們要明顯改善客戶拖款問題”。這個“明顯改善”，就沒有具體的標準。應該說：我們把客戶的延遲付款額從600萬降低到200萬。這樣才有“可測量性”。
可實現性是指目標必須有實現的可能性，至少讓你團隊的成員都能相信這目標是可行的。
玄德聽了孔明的“三分天下”后，避席拱手謝曰：“先生之言，頓開茅塞，使備如撥云霧而睹青天�！边@說明，劉備這個團隊對孔明的這個目標是非常信服的。
我們在制定ERP實施目標時，也要注意目標的可行性。如“我們要通過客戶關系管理把客戶滿意度提高到100%”，這個目標明顯缺乏可行性，我們應該這么定目標，“通過客戶關系管理，把客戶滿意度提高5個百分點”，這才能使全體成員都能相信這個目標，從而為之而奮斗。
現實性指訂立目標時，要考慮、分析現實的可控和不可控因素。人們可以采取一些手段來利用因素、避免影響來實現目標。
“操已擁百萬之眾，挾天子以令諸侯，此誠不可與爭鋒。孫權據有江東，已歷三世，國險而民附，此可用為援而不可圖也�！薄耙嬷蓦U塞，沃野千里，天府之國，高祖因之以成帝業”這些都是孔明對“三分天下”形勢的分析，把利和弊分析的一目了然。
我們在指定目標時，也應如此。如“把定單的出率控制在5%之內”。那我們至少要分析一下，哪些地方定單會出錯？是審核環節不嚴呢，還是部門之間溝通不夠，又或者是公司沒有統一的單據標準？要把影響這個目標的實現的各個因素都列舉出來，進行分析。
時間基礎指的是目標的實現要有時間的限制，或者說要分階段，不要想著“一步登天”。
“ 先取荊州為家，后即取西川建基業，以成鼎足之勢，然后可圖中原也�！边@就是三分天下的步驟，一環扣一環。
我們在制定ERP實施目標時，特別要注意這個順序問題。因為現在很多企業都有“急功近利”的想法。
筆者在實施ERP時，經常有企業領導對我說，我們時間比較緊，能否先上ERP，等ERP上線后再來搞流程重組。這是不行的。就一建立BOM的作業流程為例。若沒有嚴格的BOM審核機制，那么BOM的出錯率就會很大；若BOM錯了，就可能牽涉到采購、生產、倉庫、財務；源頭錯了，輸出的一切結果也肯定錯誤的。所以，我們在指定計劃時，一定注意“時間原則”，不能顛倒順序。
同時，在應用這個原則時，還要注意時間限制原則。如在定義目標時，“延遲付款額從600萬降低到200萬”，這就沒有把時間因素加進去。應該這么定義：“在上線后，5個月內，把延遲付款額從600萬降低到200萬”。有了時間限制，實施成員才有緊迫感。
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